Fabrizio La Volpe - Hotel Performance

Internet aiuta davvero a fare rete e a conoscere persone con le quali si ha una certa affinità o visione d'insieme. Il personaggio di oggi l'ho conosciuto su uno dei gruppi di revenue più conosciuti di Linkedin "Quelli che il Revenue". Tra commenti ai diversi post e qualche riflessione in privato sulla destinazione posso dire, senza paura di essere smentito che è nata una bella amicizia fondata sul rispetto reciproco e sulla voglia di offrire il meglio. Senza perderci in troppi preamboli lasciamo la parola a lui. Fabrizio La Volpe, 

 "Diffidate da chi vi riempie l'hotel ma vi svuota le tasche...ci vuole etica, professionalità e competenza anche in questo settore."

1) Parlaci in breve della tua gavetta?

La mia più che una gavetta, è della storia della mia vita. Con un nonno albergatore, fin da bimbo ho iniziato a respirare ed amare il settore dell'ospitalità. Dopo aver mosso i primi passi nell'hotel di famiglia, ho trovato la mia strada con gli studi universitari e la mia passione per i numeri. Lavorando per Exclusive Hotel Collection, ho pian piano messo in pratica le mie conoscenze teoriche e migliorato sempre più i metodi di analisi. 

2) Ora di cosa ti occupi?

Attualmente sono Revenue Manager per HotelPerformance e mi occupo della gestione del pricing per i nostri clienti. Avendo clienti in varie zone d'Italia (ed uno a Zanzibar), con diverse tipologie di struttura (dagli hotel business ai resort, dai boutique hotel agli B&B), con diverse tipologie di contratto (dalla gestione tariffaria alla consulenza), il mio lavoro, erroneamente a detta di molti monotono e non proprio divertente, consiste nel cercare di fare pagare al cliente dell'hotel il giusto prezzo. "Ascolto" la domanda di ogni singolo hotel e rispondo con il prezzo massimo che quella domanda accetta. 

3) Il settore turistico, ma chi te lo ha fatto fare?

La scelta del settore turistico è dovuta alle influenze di mio nonno e alla mia voglia di viaggiare, scoprire, conoscere. Non conosco un settore più bello di questo.

4) La cosa che mi ha colpito è che sei un uomo del sud, forse inconsciamente l'affinità professionale nasce da lì. Nel modo di fare Revenue esiste una separazione NORD-SUD ?

Si, sono un ragazzo fiero delle proprie origini sud-est baresi. In realtà in termini di Revenue, non ho riscontrato una particolare differenza tra Nord e Sud. L'Italia tutta, senza differenze geografiche, pecca parecchio. Ovviamente ci sono le dovute eccezioni, da Nord a Sud, ma ho notato di come anche strutture di elevato livello, a volte, applicano strategie determinate più dalle sensazioni che dai numeri. Troppo aleatorio.

5) Cosa ti fa andare più in bestia, professionalmente parlando?

Potrei scrivere un poema: da strutture "testarde" che vogliono risultati migliori ma attuando le stesse strategie di 20 anni fa (esistono teniche e strumenti migliori per fare le stesse, identiche, cose), a pseudo Manager/consulenti/formatori di tutti i tipi che parlano per ore e ti lasciano con una sola domanda in testa: "a parte il fumo negli occhi, il concetto chiave qual'è?". Il Revenue Manager aumenta i ricavi...si può fare anche vendendo 1 camera a 1000 € piuttosto che 1000 camere a 1€. I 29 €, 39 €, 49 €, nel lungo periodo portano a chiudere. Diffidate da chi vi riempie l'hotel ma vi svuota le tasche...ci vuole etica, professionalità e competenza anche in questo settore.

6) Stanno spuntando libri e corsi di revenue come funghi. Si può imparare a fare Revenue "per corrispondenza" ( si usa ancora questo termine?)

Certo, si può. Ovviamente un corso, o un libro, non ti fa essere un Revenue Manager ma ti fa capire le potenzialità di questa materia. Essere un Revenue Manager significa mangiare Revenue a colazione, pranzo e cena. Essere costantemente aggiornati aiuta la pratica quotidiana. Senza quest'ultima, leggere 100 libri è utile solo ad aumentare la propria cultura generale. Purtroppo, dato che parliamo di una materia che studia il "futuro", nessuno potrà darci la certezza di quello che accadrà ma l'esperienza sul campo è fondamentale per apprendere determinate strategie, trend, forecast, ecc. Un esempio, che spesso utilizzo durante i miei corsi, è relativo a come, in alcuni casi, la razionalità è sopraffatta da regole di mercato "tacite": nel settore lusso, diminuire il prezzo non sempre paga, in termini di trade-off volumi-prezzi. Spesso, alzando i prezzi, si rende la struttura più esclusiva e più attraente per quel tipo di mercato. In questo tipo di domanda particolare, mi è capitato personalmente di avere difficoltà nel vendere una camera ad un prezzo più basso piuttosto che ad un prezzo più alto. Ogni hotel ha le sue dinamiche e peculiarità che nessun libro potrà esprimere. Viceversa, senza una teoria e formazione solida alle spalle, non saprei neanche come avrei potuto affrontare quotidianamente le sfide che mi vengono poste.

7) Sei anche docente e socio fondatore dell' AIRM (associazione Italiana Revenue Management) quindi ti chiedo, cosa si dovrebbe insegnare di meno e cosa si dovrebbe approfondire?

Si, sono uno dei soci fondatori dell'Associazione Italiana Revenue Management (www.assorevenue.it) e docente in alcuni corsi formativi. 

Lo scopo dell'associazione, come quello dei miei corsi, è quello di diffondere la cultura del revenue. Se tutti utilizzassero correttamente queste tecniche, non ci sarebbe più guerra tra poveri (come attualmente si verifica in Italia) ma ci sarebbe pace tra ricchi. Non esisterebbero competitor ma coopetitor (competion-cooperation). Inoltre, il Revenue di una volta è ormai sorpassato. L'offerta si è evoluta, il Revenue è diventato Total (anche il "non-core", anche sui servizi aggiuntivi come ristorante, spa, ecc..). 

Sempre più importanza ha guadagnato il Profit Management: di rado, infatti, si controllano le correlazioni tra costi e ricavi. Tutti vogliono aumentare i ricavi e ridurre i costi ma lavorare a "comparti stagni" è meno utile che analizzarli uno in funzione dell'altro. Ridurre i costi del 5% potrebbe essere fattibile e utile per tutti ma solo se i ricavi non subiscono la stessa sorte (-5%); diversamente è un circolo vizioso: abbasso i costi (implicitamente la qualità), di conseguenza abbasso i prezzi perché altrimenti non venderei, di conseguenza abbasso nuovamente i costi...un cane che si morde la coda.

Studiare come aumentare il profitto (e non solo i ricavi) può evidenziare risultati inaspettati: in un caso ho notato che il profitto massimo si raggiungeva con l'occupazione del 63%, oltre questa soglia i ricavi erano, ovviamente, superiori ma i costi, percentualmente, crescevano più dei ricavi per effetto degli, ai più sconosciuti, costi a scalino.

8) Il tuo motto?

 Ne ho vari:

- I problemi esistono perché esistono le soluzioni, mai mollare.

- Ciò che può essere fatto, può essere misurato. Ciò che può essere misurato, può essere migliorato - Frederick Taylor

- Se qualcosa non può essere espresso in numeri non è scienza: è opinione - Robert Anson Heinlein

- Go and do it ... If it increases your revenues, It must have been the right decision - Richard Hanks, Marriott International

- The numbers speak to us, just know how to listen - Dominick Salvatore